1．

我曾经是工程师，在一家跨国公司的新加坡总部工作多年，每天跟研究各种工业零件，业余喜欢写作和摄影，有一天突然厌倦了这种生活，回到深圳，创办了一家文化公司，立志把旅游和文学相结合，给大大小小的城市作传，业务并不佳。好不容易撑到2020年初，期待开年会有好消息，没想到一场疫情突如其来，所有洽谈中的业务都黄了。

对我来说，隔离并不可怕，反而让我有更多时间来写作，在朋友圈全民卖口罩的时候，我带着家人，安静地蜗居在深圳写一本书，这是一个转移注意力的好办法，可以让心思远离那些让人谈之变色的病毒。

直到三月中下旬，初稿完成，我才把目光移向外面的世界：街上行人寥寥，小区戒备森严，每个人都戴着口罩，怀疑任何碰到的人都是假想的病毒携带者。这个世界，短短两个月内，业已面目全非。

我开始为柴米油盐担心，好友老王知道我的状况，要给我介绍一份做外贸的工作。考虑到有文化公司的牵绊，我只同意做兼职业务员。老王叮嘱我，让我放低心态，忘记过去，当自己是一名普通员工，从头开始。

2020年3月25日，其时，国内疫情已经得到有效控制，全国新增确诊降低至一百多，各行各业开始复苏，国外意大利成为新的震中，累计确诊超过七万。我跟着老王去见到了外贸公司老板肖总，肖总让业务经理李政给我分派了一个阿里巴巴国际站的账号和邮箱，并正式宣布：我可以开始工作了。

外贸公司的主营产品是电热手套、电热鞋垫、电热袜子和电热衣服。此时冬季刚过，春夏时节大家都不买电热产品，生意淡得出奇，员工们无所事事。肖总给大家开会，跟我们说反正闲着也是闲着，他在东莞有个好朋友开了口罩厂，主做KN95型号，有货源优势，让大家在旗下各平台上架口罩，公司开始卖口罩，只不过他朋友现在做的产品还在设计包装，现在只能卖散装的，让我们在网上先找些图上架。

口罩出口欧洲需要CE认证，肖总朋友的CE证书是由欧盟检验机构ECM颁发，我在欧盟官网查了一下，发现ECM并没有颁发防护口罩证书的资质。我问李政怎么办？李政给我打开阿里平台上的口罩卖家链接，一个一个地找出他们的证书给我看，我发现大部分卖家证书的颁发机构都是ECM。李政跟我说，你看看，大家都这样做！

李政为了打消我的疑虑，拿了样品和我一起按照网上最火的鉴别方法做试验——口罩里装水不漏；中间熔喷布打火机烧不着；隔着口罩吹不灭外面的打火机明火。按这样一套方法做下来，我也放心不少，李政说得对，证书虽然不合规，但产品质量是好的，国外口罩奇缺，总比什么都不戴要强。

我一直反感朋友圈那些天天发广告卖口罩的人，没想到我也被迫要卖口罩，不过还好，我们的口罩是要卖往国外，不需要在朋友圈发广告，而且也算是为全球抗疫做一份贡献。于是便着手准备，李政当天就在网上扒了一些图，在阿里平台上架了商品，还花了二千多元买了五十个报价商机，一切准备就绪，我们的口罩外贸正式开始。

2．

平台上来自各个国家的口罩询盘很多，但竞争也很激烈，客户随便在发布一下口罩需求，十个报价资格瞬间就会被抢完。肖总给我们KN95口罩的底价是七块五一个，但因为各国控制航班，到欧美的快递费已经由三十块一公斤涨到六十块，且快递时间由二三天延迟到十天左右。开始我报价十元，没人问津，后来降到九元，也没人问津，报出去的价格如同石沉大海，每报一个价，平台收五十元，一天损失几百块。

我意识到是我们的货源问题，KN95口罩平台上到处都是，我们没有任何优势。便想着自找货源，把在朋友圈发布过口罩广告的朋友都找出来，卖口罩的竟然有几十个。随便问了两三个，报价都在九元以上，问到第四个——一位姓程做加工厂的朋友，他的报价低到离谱，只要六块五，这一发现，让我欣喜不已。

把这一好消息发在群里后，肖总半信半疑，让我多留一个心眼，他说朋友圈卖口罩的很多，但真正有货的没几个。我跟肖总说，这个人有个加工厂，专门做口罩耳带，资源广，信得过。李政很相信我，跟我一样高兴。我们把报价调到八块四，立竿见影，两天内我们的客户回复率增长好几倍，李政主攻北美，收到一个来自美国的订单二十万个，但需要一千先测试。我收到一个意大利订单五千个，意大利客户很爽快，直接让我提供银行账号给他，他很快给我转了账。

李政说，一个外贸新手，几天内就有单，挺难得。下班后，我特意请李政吃饭，感谢他对我的指导，走出办公楼，正值下班高峰，街上人潮如鲫，除了大家都戴着口罩外，其它的跟平常已经没有两样。仅仅才一个月前，全世界都在看中国的热闹，如今，情况刚好相反，中国人撑过了一劫，而中国以外，劫难才刚刚开始。

货款四天后才到账，疫情期间，各种交易活动比往常都慢了半拍。我跟程姓朋友联系，他说让我把钱转给他，直接给我发货就好。我跟他以前只见过一次，有些担心，便决定开车去东莞找他现场提货。

他的工厂很偏僻，占地很小，只有一层楼，车间里空空荡荡，只摆了一台塑胶成型机，办公室更是惨不忍睹，一张到处都是破洞的人造皮沙发和一个发黄的茶几就是全部家当。程姓朋友热情地倒茶给我喝，发黑的杯子让我难以下口。我问他，货呢？他说，正在联系呢！他让我坐一坐，说货马上安排好。说完，他就一个劲地打电话。

我这才明白，他也没现货。我质问他为什么骗我说有货！他说，现在这个行业都是这样子，收到款后再找货。他让我稍安勿躁，一定能帮我调到货。我想，既然来了，也没办法，只能等他结果，更重要的是，如果这次拿不到货，我很没面子去面对李政和肖总。

程姓朋友也不避讳，当着我的面在电话里大言不惭地问道：他手里有一百万订单，最低价格多少？交期多长？自信的语气听得我一愣一愣。很多人还真把他当一回事，只是价格始终谈不下来，资质齐全的产品，价格最低也是八块，而且没现货，需要排单。而我们报给客户的价格才八块四，扣掉清关费用，一分钱都赚不到。我很生气，问他之前给我的六块五的价格是怎么来的？

他说：“另一个朋友有三百万个的订单，他去跟一家工厂谈判承包半个月的产量，工厂给的最低价六块五”

“那三百万订单现在怎么样了？”

“还没谈下来，所以也拿不到货。”

他的回答让我彻底死了心，五千个订单他可以跟人说是一百万，他那三百万谁知道实际是多少呢？如果我轻信了他，给他汇了款话，后果会是怎样呢？我越想越生气，不愿再搭理他，拂袖而去。

我坐在车上，思考着该怎么做？怎样向肖总和李政交待？没找到货源，李政那二十万订单也麻烦。于是，我又一次把朋友圈卖口罩的人都找出来，一个个询问，资质齐全的最低八块五，甚至有些报价九块或十块，事实摆在眼前，我不得不认输。

我给肖总打电话，跟他说，您的顾虑是对的，对方的确没货。肖总在电话里很不耐烦，他说：你不要在外面跑了，先回来再说吧！

3．

回到公司，肖总召集我和李政开会，跟我们制订了规则，一是不要再在外面找任何供应商，口罩行业，骗子一大堆，我们玩不过人家。二是只能卖他朋友的货，他们是拜把子的战友，信得过。我说他朋友的货没有包装，也就是市场上所谓的白板，客户肯定不会接受。肖总让我们告诉客户实话，不按受就退款。

从肖总办公室出来，我和李政相对苦笑，因为我们都是基于六块五的底价报价，不但已付款的单要黄了，所有正在洽淡中的很多意向订单都要黄。果然，我跟意大利客户一说实情后，意大利客户选择了退款。我让财务原路把款退回去，看到财务给我的回单，心里很失落。

仅仅几天的外贸工作，彻底改变了我的生活作息，原本每天早早陪女儿睡觉，现在每天晚上都一个人窝在书房里谈业务，因为与欧美的时差，晚上才是欧美客户最活跃的时间。我有些不甘心，便在1688上寻找优质而低价的口罩资源，意大利客户的事件，让我终于明白，作为贸易公司，最核心的因素是可靠而稳定的供应商。所有的中间人或中间商都信不过，只有找到源头厂家的支持，生意才能顺利。

1688上大部分都是代理商，但我可以从产品包装上看到厂家信息，通过百度，我可以查到厂家的网站和联系方式。我一共联系了五家，工厂分别位于河南、成都、深圳、东莞和汕尾，河南和成都的在电话里还比较客气，但价格高，排程长，最少订单量为二十万个起；深圳的告诉我，他们的产能排到了一个多月以后，暂时没法接单；东莞的回答更牛，语气里充满着傲慢和自豪，他说：“小伙子，你知道现在这行业现在怎么玩吗？我们散单一概不接，只做包产线长单，低于六十天的单也不接，包六十天的全款预付，包九十天的预付百份之五十，交货付余款”

“一条KN95的产线一天产能多少？”

“一天三万。”

“你们有多少条KN95产线？”

“一百五十条”

听了厂商的回答，我倒吸了一口凉气，换句话说，如果要跟他们做生意，至少要预付一千五百万现金才能订得到他们一条产线的产能。看来厂家的傲慢不无道理，一般人还真玩不起。

最后咨询的是汕尾那一家，打了几次电话，没有接听和回复。我用其手机号搜到了微信号，看头像是一个帅气的小伙子，名叫周牛牛。我向他发了微信好友申请，直接留言说是“大客户”。

凌晨零时左右，周牛牛通过了我的好友验证，他说他一天有两千个未接电话，到此时才有时间回复。

“每天都这样忙到这么晚吗？”

“疫情期间这两个月，每天都工作到凌晨五点。”

我明白，口罩行业的人都是拼命三郎，我尽管初入行才几天，又何尝不是这样？有一次还和一个斯洛伐克的客户谈到凌晨四点，单没谈成，时间却付出去了。周牛牛问我找他具体有什么事？

我说：“一个南非客户要下六十万个KN95订单，但要求看工厂。”

“可以看工厂，但要交一万元诚意金，订货就抵货款，不订货再退款。”

“可以少交一点吗？”

“不行，看厂却不订货的太多了，没办法才这么做。”

我也表示理解，问他第一笔单能不能只订几千个样品？他说可以。最后我才问他价格，他的回答让我惊喜：六块八一个！

得来全不费工夫，终于被我找到一家有资质且容易沟通的厂家。汕尾这家工厂占地数万平方，是当地数一数二的大厂，品质和资质都有保障。只是他们厂的CE证书也是ECM颁发的不合规证书，没办法，市场上大大小小的工厂都这样，全国真正合规的工厂总共才几家，大家心知肚明，只要质量好就行。