前言

2020年初，新冠疫情突如其来，短短数月中，席卷世界，各国纷纷闭关锁国，苍茫大地，一片沉寂。

3月17日，全国新增确诊病例13例，疫情得到有效的控制。意大利新增3233例、法国新增1210例、美国新增887例，超过伊朗和韩国，位列三甲。中国防疫利器之一的“口罩经验”迅速得到全球认可并普及。美国CDC（疾控中心）发布公告，允许中国国标口罩进入美国市场，欧盟各国纷纷给国标口罩开绿灯，表示临时接受国标口罩。依托世界工厂成熟供应链体系，在短短两个月中，中国口罩产能增长21倍，为全球抗疫做出了巨大的贡献，举世瞩目。

可是，特殊时期，疫情变幻无常，各国政策朝令夕改，变化之多，尤以美国为最，欧盟次之。对中国的口罩豁免令仅仅才11天，3月28日，美国FDA（食品药监局）颁布公告，将中国口罩排除在外。4月8日，美国再次改口，公布EAU名单，豁免比亚迪等5家中国企业，到4月26日，豁免名单上的中国公司数量达到74家。5月6日，突然又缩减到14家。美国口罩政策六周内变化了五次。

欧盟国家众多，政策更加复杂，对于中国国标口罩，一会接受，一会又不接爱，有时说声明性CE证书也可以，有时又说必须要有指定机构颁发的CE证书。而且各国政策还不一样，这一国接受，另一国可能就被拒绝，五花八门，不一而足。

在国内，人们纷纷加入口罩生产销售大军，到4月底，仅正规注册的口罩厂就增加了7万多家，还不包括无数没注册的作坊型口罩厂。在暴利的驱使下，口罩品质参差不齐，早期出口没有限制，什么样的口罩都能出口，收到不少国家的投诉。4月12日，海关出台公告，需要有正规注册和备案的工厂并出具合格证和检测报告才放行。4月26日，商务部颁布白名单和黑名单政策，海关仅对白名单企业出口口罩予以放行。大量中小型厂家内交外困，纷纷倒闭。

可以说，这是一段口罩进出口政策最混乱的时期，没有厂商能说得清楚，一批口罩出境后，会有什么样的命运和遭遇。乱政之下，牛鬼蛇神，纷纷冒头，各显神通，一阵风刮过，一地鸡毛，有人被套，有人被吹上了天，也有人东奔西跑，头破血流。这时候的口罩市场，行内人形象地称之为“口罩江湖”。

上集：初入江湖

1．

我曾经是工程师，在一家跨国公司的新加坡总部工作多年，每天研究各种工业零件，业余喜欢写作和摄影，有一天突然厌倦了这种生活，回到深圳，创办了一家文化公司，立志把旅游和文学相结合，给大大小小的城市作传，业务并不佳。好不容易撑到2020年初，期待开年会有好消息，没想到一场疫情突如其来，所有洽谈中的业务都黄了。

对我来说，隔离并不可怕，反而让我有更多时间来写作，在朋友圈全民卖口罩的时候，我安静地蜗居在深圳写一本叫《丝路百日》的书，讲的是我在一百天里游历丝绸之路的见闻。这是一个转移注意力的好办法，可以让心思远离那些让人谈之变色的病毒。

直到三月中下旬，初稿完成，我才把目光移向外面的世界：街上行人寥寥，小区戒备森严，每个人都戴着口罩，怀疑任何碰到的人都是假想的病毒携带者。这个世界，短短两个月内，已面目全非。

我开始为柴米油盐担心，好友老王知道我的状况，要给我介绍一份做外贸的工作。考虑到有文化公司的牵绊，我只同意做兼职业务员。老王叮嘱我，让我放低心态，忘记过去，当自己是一名普通员工，从头开始。

2020年3月25日，其时，国内疫情已经得到有效控制，全国新增确诊47例，且均为境外输入，各行各业开始复苏，国外意大利成为新的“震中”，累计确诊超过7万。我跟着老王见到了外贸公司老板肖总，肖总让业务经理李政给我分派了一个阿里巴巴国际站的账号和邮箱，并正式宣布：我可以开始工作了。

外贸公司的主营产品是电热手套、电热鞋垫、电热袜子和电热衣服。此时冬季刚过，春夏时节大家都不买电热产品，生意淡得出奇，员工们无所事事。肖总给大家开会，跟我们说反正闲着也是闲着，他在东莞有个好朋友开了口罩厂，主要做KN95型号，有货源优势，让大家在旗下各平台上架口罩，公司开始卖口罩，只不过他朋友现在做的产品还在设计包装，现在只能卖散装的，让我们在网上先找些图上架。

口罩出口欧洲需要CE认证，肖总朋友的CE证书是由欧盟检验机构ECM颁发，我在欧盟官网查了一下，发现ECM并没有颁发防护口罩证书的资质。我问李政怎么办？李政给我打开阿里平台上的口罩卖家链接，一个一个地找出他们的证书给我看，我发现大部分卖家证书的颁发机构都是ECM。李政跟我说，你看看，大家都这样做！

李政为了打消我的疑虑，拿了样品和我一起按照网上最火的鉴别方法做试验——口罩里装水不漏；中间熔喷布打火机烧不着；隔着口罩吹不灭外面的打火机明火。按这样一套方法做下来，我也放心不少，李政说得对，证书虽然不合规，但产品质量是好的，国外口罩奇缺，总比什么都不戴要强。

我一直反感朋友圈那些天天发广告卖口罩的人，没想到我也被迫要卖口罩，不过还好，我们的口罩是要卖往国外，不需要在朋友圈发广告，而且也算是为全球抗疫做一份贡献。于是便着手准备，李政当天就在网上扒了一些图，在阿里平台上架了商品，还花了二千多元买了五十个报价商机，一切准备就绪，我们的口罩外贸正式开始。

2．

平台上来自各个国家的口罩询盘很多，但竞争也很激烈，客户随便在平台发布一下口罩需求，十个报价资格瞬间就会被抢完。肖总给我们KN95口罩的底价是每个7.5元，但因为各国控制航班，到欧美的快递费涨了一倍，快递时间也延长了数倍。开始我报价10元，无人问津，后来降到9元，也无人询价，报出去的价格如同石沉大海，每一个报价，平台收50元，一天损失几百元。

我意识到是我们的货源问题，KN95口罩平台上到处都是，我们没有任何优势。便想着自找货源，把在朋友圈发布过口罩广告的朋友都找出来，卖口罩的竟然有几十个。随便问了两三个，报价都在9元以上，问到第四个——一位姓程做加工厂的朋友，他的报价低到离谱，才6.5元，这一发现，让我欣喜不已。

把这一好消息发在群里后，肖总半信半疑，让我多留一个心眼，他说朋友圈卖口罩的很多，但真正有货的没几个。我跟肖总说，这个人有个加工厂，专门做口罩耳带，资源广，信得过。李政很相信我，跟我一样高兴。我们把客户报价调到8.4元，立竿见影，两天内我们的客户回复率增长好几倍，李政主攻北美，收到一个来自美国的订单20万个，但需要样品测试。我收到一个意大利订单5千个，意大利客户很爽快，直接让我提供银行账号给他，他很快给我转了账。

李政说，一个外贸新手，几天内就有单，挺难得。下班后，我特意请李政吃饭，感谢他对我的指导，走出办公楼，正值下班高峰，街上人潮如鲫，除了大家都戴着口罩外，其它的跟平常已经没有两样。仅仅才一个月前，全世界都在看中国的热闹，如今，情况刚好相反，中国人撑过了一劫，而中国以外，劫难才刚刚开始。

货款四天后才到账，疫情期间，各种交易活动比往常都慢了半拍。程姓朋友让我把钱转给他，再给我发货。我跟他只是一面之交，不敢随便相信，便决定开车去东莞找他现场提货。

他的工厂很偏僻，占地很小，只有一层楼，车间里空空荡荡，只摆了一台塑胶成型机，办公室更是惨不忍睹，一张到处都是破洞的人造皮沙发和一个发黄的茶几就是全部家当。程姓朋友热情地倒茶给我喝，发黑的杯子让我难以下口。我问他，货呢？他说，正在联系呢！他让我坐一坐，说货马上安排好。说完，他就一个劲地打电话。

我这才明白，他也没现货。我质问他为什么骗我说有货！他说，现在这个行业都是这样子，收到款后再找货。他让我稍安勿躁，一定能帮我调到货。我想，既然来了，也没办法，只能等他结果，如果这次拿不到货，我也很没面子去面对李政和肖总。

程姓朋友毫不避讳，当着我的面在电话里大言不惭地问道：他手里有100万订单，最低价格多少？交期多长？自信的语气听得我一愣一愣。很多人还真把他当一回事，只是价格始终谈不下来，资质齐全的产品，价格最低也是8元，而且没现货，需要排单生产。这样的价格，扣掉清关费用，我们一分钱赚不到。我很生气，问他之前那么低的报价是怎么来的？

他说：“另一个朋友有300万个的订单，他去跟一家工厂谈判承包半个月的产量，工厂报价6.5元。”

“那300万订单现在怎么样了？”

“还没谈下来，所以也拿不到货。”

他的回答让我彻底死了心，5千个订单他可以跟人说是100万，他那300万订单谁知道实际是多少呢？如果我轻信了他，给他汇了款的话，后果会是怎样呢？我越想越生气，不愿再搭理他，拂袖而去。

我坐在车上，思考着该怎么做？怎样向肖总和李政交待？没找到货源，李政那20万订单也麻烦。于是，我又一次把朋友圈卖口罩的人都找出来，一个个询问，没一个有现货，价格都比公司的高，事实摆在眼前，我不得不认输。

我给肖总打电话，跟他说，您的顾虑是对的，对方的确没货。肖总在电话里很不耐烦，他说：你不要在外面跑了，先回来再说吧！

3．

回到公司，肖总召集我和李政开会，跟我们制订了规则，一是不要再在外面找任何供应商，口罩行业，骗子一大堆，我们玩不过人家。二是只能卖他朋友的货，他们是拜把子的战友，信得过。我说他朋友的货没有包装，也就是市场上所谓的白板，客户肯定不会接受。肖总让我们告诉客户实话，不接受就退款。

从肖总办公室出来，我和李政相对苦笑，按肖总的指示，不但已付款的单要黄，所有正在洽淡中的很多意向订单都要黄。果然，我跟意大利客户一说实情后，意大利客户选择了退款。我让财务原路把款退回去，看到财务给我的回单，心里很失落。

仅仅几天的外贸工作，彻底改变了我的生活作息，原本每天早早陪女儿睡觉，现在每天晚上都一个人窝在书房里谈业务，因为与欧美的时差，晚上才是欧美客户最活跃的时间。我有些不甘心，便在阿里上寻找优质而低价的口罩资源，意大利客户的事件，让我终于明白，作为贸易公司，最核心的因素是可靠而稳定的供应商。所有的中间人或中间商都信不过，只有找到源头厂家的支持，生意才能顺利。

阿里平台上大部分都是代理商，但我可以从产品包装上看到厂家名称，然后百度到厂家的网站和联系方式。我一共联系了五家，工厂分别位于河南、成都、深圳、东莞和汕尾，河南和成都的在电话里还比较客气，但价格高，排程长，最少订单量为20万个起；深圳的告诉我，他们的产能排到了一个多月以后，暂时没法接单；东莞的回答更牛，语气里充满着傲慢和自豪，他说：“小伙子，你知道现在这行业现在怎么玩吗？我们散单一概不接，只做包产线长单，低于六十天的单也不接，包六十天的全款预付，包九十天的预付百份之五十，交货付余款。”